POSLOVNO POGAJANJE V GLOBALNEM OKOLJUNedeljković, Ana (Avtor) Ferjan, Marko (Mentor) Globalizacija Kultura Mednarodno pogajanjeBeseda pogajanje opisuje postopek razgovorov med dvema ali več strankami z namenom priti do dogovora, ki je sprejemljiv za obe strani. Ta proces je dovolj kompliciran tudi, ko gre za ljudi iz enakega kulturnega okolja, če pa gre za mednarodna pogajanja, postanejo pogovori še bolj kompleksni zaradi razlik v življenjskih slogih, pričakovanjih, jeziku, kulturnih vrednotah, formalnih procedurah itn. Cilj diplomskega dela je skozi konkreten primer Hörmann podružnice s sedežem v Dubaju prikazati vpliv kulture na pogajanje. Tim te podružnice je sestavljen iz tujcev, ki imajo nalogo pokrivanja tržišča Bližnjega vzhoda. Pogoste, včasih celo tudi drastične razlike med pogajalskima strankama se opazijo v skoraj vseh segmentih in predstavljajo velik izziv. To tržišče je zares specifično, pogajanja pa se v precejšnji meri razlikujejo v odnosu do drugih delov sveta, prav tako je njihova pomembnost zelo velika. Bližnji vhod predstavlja danes enega najbolj perspektivnih trgov, nastopati na tem trgu pa ni niti najmanj lahkotno. V teoretičnem delu so predstavljena izbrana ishodišča za obravnavo problema diplomskega dela. Na podlagi teoretično zastavljenih okvirjev raziskovanja in analize literature so zastavljene hipoteze in anketni vprašalnik. Izvedena je tudi empirična raziskava. Na temelju statistične obdelave pridobijenih rezultatov smo ugotovili da je globalizacija imela vpliv na poslovna pogajanja v državah Bližnjega vzhoda, veliko število tujih podjetij, s samim tem tudi raznolika delovna sila so pripeljali do tega. Čeprav še vedno obstajajo nekatere nacionalne karakteristike, ki na neki način vplivajo na pogajanja v teh državah, le-te danes niso tako drastične. Neformalna komunikacija je pomembna za izid pogajanja, to vsekakor lahko povežemo tudi s prijateljskimi odnosi, ki temeljijo na medsebojnem zaupanju. Rezultati nam govorijo, da ne obstaja spolna diskriminacija, čeprav je število ženskih pogajalcev, ki so sodelovale v tej raziskavi, bilo zelo majhno v primerjavi z moško populacijo. Neverbalna komunikacija in stil oblačenja prav tako nimata vpliva na izid pogajanj, toda v večini podjetij je „dress code” predpisan. Še vedno je pri manjšem številu pogajalcev „dana beseda” veliko bolj pomembna od pogodbe, toda glede na veliko število tujih podjetij se tudi to spreminja. Ob pripravi za pogajanje se je pomembno izogniti napačni predpostavki, da pripadniki drugih kultur dojemajo, razmišljajo in presojajo na enak način. 20122012-06-26 16:11:44Diplomsko delo36761sl