TRŽNE ZNAČILNOSTI USPEŠNE PRODAJE ŽIVLJENJSKIH ZAVAROVANJŽunko, Tanja (Avtor) Radonjič, Dušan (Mentor) življenjsko zavarovanjezaščita družinepsihologija uspešnega prodajalcaosebnostne lastnostisposobnostičustvena inteligencamiselna naravnanostpotrebeuspešna prodajapotencialna strankaprodajni procesprodajni razgovorsvetovanjeŽivljenjsko zavarovanje spada med osebna zavarovanja in se nanaša na zavarovanje za nevarnosti, ki pretijo človeku, njegovemu življenju, njegovi integriteti. Gre za zavarovanje človekovega življenja v primeru kakršne koli smrti, ne glede na to, ali pride do naravne, bolezenske ali nezgodne smrti za obdobje, za katero je zavarovanje sklenjeno. Zato je to zavarovanje tudi temelj varnosti v družini. V prvem delu smo opredelili posebnosti tržišča življenjskih zavarovanj, opisali, kako se je zavarovalništvo razvijalo, kaj dejansko je življenjsko zavarovanje ter njegov pomen in cilji življenjskega zavarovanja. Napisali smo tudi kdo so nosilci življenjskih zavarovanj v Sloveniji in kateri so. Opredelili smo, kakšna je ponudba življenjskih zavarovanj pri nas in jih tudi našteli. Drugo poglavje opisuje osebno komuniciranje pri sklepanju življenjskih zavarovanj. Tukaj je zelo pomembna psihologija uspešnega prodajalca, njegove sposobnosti in osebnostne lastnosti, čustvena stabilnost ter miselna naravnanost. Prav tako bistven je psihološki vidik prodaje, kjer smo opisali, kako lahko prodajalec ugotovi strankino potrebo in tako realizira prodajo. Opisali smo kako uspešno prodajati ter kaj je in kako poteka osebna prodaja, njene prednosti in pomanjkljivosti. Poglavje Prodajni proces pri sklepanju življenjskih zavarovanj pojasnjuje in opisuje kako poteka iskanje potencialnih strank, dogovarjanje terminov oziroma obiskov pri strankah, kako poteka priprava ter sprostitvena faza pri stranki, kako identificirati njene potrebe in probleme, kako poteka predstavitev celotnega svetovanja, kako potekajo pogajanja oziroma kako ravnati z ugovori, kako poteka zaključevanje prodaje in izpolnjevanje ponudb ter kaj so in kako potekajo aktivnosti po prodaji oziroma po prejetju originalnih polic. V zadnjem delu pa smo dejansko podali praktični primer na tržišču pri sklepanju življenjskih zavarovanj. V tem delu je opisana družina, ki ima dolgove, kolikšne imajo prihodke ter zakaj bi potrebovali življenjsko zavarovanje. Razložen in opisan je celotni prodajno svetovalni razgovor pri stranki. [T. Žunko]20122013-02-24 14:14:58Diplomsko delo39745sl