MODEL KOMPETENC KOT OSNOVA ZA ZAGOTAVLJANJE KOMPETENTNEGA PRODAJNEGA OSEBJA NA PRIMERU PODJETJA KWBKuzmič, Jasmina (Avtor) Šarotar Žižek, Simona (Mentor) Iršič, Matjaž (Komentor) Kompetencemodel kompetenckompetence v prodajirazvoj kadrovKompetence so skupek znanj, osebnostnih lastnosti, spretnosti in vrednot posameznika, ki mu omogočajo učinkovito opravljanje delovnih nalog in mu določajo želeno vedenje v delovnih situacijah na delovnem mestu. Delimo jih na kompetence posameznika in kompetence organizacije. Vplivajo na delovno učinkovitost posameznika in na uspešnost organizacije v okolju. Kompetence so vpete v sisteme upravljanja človeških virov, s pomočjo katerih organizacija zagotavlja kompetentne zaposlene. Opredelitve želenih vzorcev vedenja oziroma kompetenc v organizaciji vsebuje model kompetenc, ki je sistematičen pristop upravljanja človeških virov v organizaciji, temelječ na poslovni strategiji. Organizacija model kompetenc lahko uporablja za opise zahtevanih pričakovanj na delovnem mestu, kadrovanje novih sodelavcev, usposabljanje in izobraževanje zaposlenih, oblikovanje sistema nagrajevanja, razvoja zaposlenih in načrtovanje kariere zaposlenih ter za upravljanje delovne uspešnosti. Ker se v organizaciji nič ne zgodi brez prodaje, je za organizacijo ključnega pomena, da ima v svojih vrstah uspešno prodajno osebje. Razliko med bolj in manj uspešnim prodajnim osebjem najdemo prav v kompetencah. Bolj uspešen posameznik v prodaji je zmožen s svojim vedenjem in osebnostnimi lastnostmi pridobljena znanja in izkušnje bolje uporabiti pri opravljanju svojih del in nalog. Na podlagi proučevanja kompetenc v prodaji podjetja KWB smo prišli do zaključka, da se boljši od povprečnega prodajalca loči v sposobnostih komuniciranja in navezovanja stikov, v poznavanju izdelkov in storitev, v pogajalskih sposobnostih in prodajnih kompetencah, ter v osebnostnih kompetencah. Dolgoročno uspešnost pa si lahko podjetje zagotovi z zagotavljanjem kompetentnega prodajnega osebja, in sicer z nenehnih razvojem in upravljanjem človeških virov v prodaji.[J. Kuzmič]20152015-06-17 11:33:51Diplomsko delo48410sl