VPLIV INTENZIVNOSTI POVEZOVALNEGA ODNOSA Z ODJEMALCI NA USPEŠNOST PODJETJAAmbrož, Pamela (Avtor) Iršič, Matjaž (Mentor) Čančer, Vesna (Komentor) marketing povezavpovezovalni odnosintenzivnost povezaveuspešnost podjetjaV nalogi uvodoma predstavimo teorijo marketinga povezav. Opišemo razvoj marketinga povezav, njegovo mesto v teoriji marketinga ter definicije marketinga povezav glavnih avtorjev tega področja. Pojasnimo njegove temeljne vrednoste ter ga primerjamo s klasičnim pristopom v marketingu – s transakcijskim marketingom. Za večje razumevanje problema predstavimo glavne šole, ki se z marketingom povezav ukvarjajo, in sicer anglo-avstralski pristop, IMP pristop ter nordijsko šolo ter kot protiutež predstavimo kratek pregled kritik marketinga povezav. V nadaljevanju pojasnimo kako poteka uvajanje marketinga povezav v podjetje ter v zadnjem poglavju teoretičnega dela predstavimo glavne značilnosti povezovalnih odnosov, s katerimi se podrobneje ukvarjamo v raziskovalnem delu. V raziskovalnem delu preverjamo dve hipotezi – intenzivnost povezovalnega odnosa podjetja z določnim odjemalcem pozitivno vpliva na vrednostni obseg prodaje ter intenzivnost povezovalnega odnosa podjetja z določnim odjemalcem pozitivno vpliva na zadovoljstvo odjemalca, obe preverjamo z devetimi podhipotezami, in sicer ali obdobje sodelovanja, pogostost stikov, rutiniziranost stikov, pomen prodaje odjemalcu, razsežnost menjave, potencialno sodelovanje odjemalca in podjetja na področjih tehnologije in upravljanja, podobnost organizacije ter delež nabave odjemalca pri podjetju pozitivno vplivajo na obseg prodaje ter na zadovoljstvo odjemalca. Ugotovimo, da na obseg prodaje pozitivno vplivajo pomen prodaje posameznemu odjemalcu, sodelovanje na področju tehnologije in upravljanja, podobnost organizacije in delež nabave odjemalcu (do 48,8%). Za spremenljivke rutiniziranost stikov, obdobje sodelovanja, pogostost stikov in razsežnost menjave na podlagi podatkov ne moremo trditi, da pozitivno vplivajo na obseg prodaje. Na zadovoljstvo odjemalcev pozitivno vplivajo spremenljivke obdobje sodelovanja, pogostost stikov in rutiniziranost stikov (od 3 naprej), razsežnost menjave, sodelovanje na področju tehnologije in upravljanja, podobnost organizacije in delež nabave odjemalca. Pomen prodaje odjemalcu na zadovoljstvo odjemalca ne vpliva pozitivno. Hipotezi zato sprejmemo le delno.P. Ambrož20162016-04-08 07:39:21Magistrsko delo58124sl