Pogajanja v medkulturnem okolju: primerjava Japonske, Kitajske in SlovenijeKek Horvat, Ina (Avtor) Završnik, Bruno (Mentor) pogajanjamedkulturnokulturaposlovnopogajalecV magistrskem delu smo se osredotočili predvsem na kulturo pogajanj v različnih državah po celotnem svetu. Odločili smo se, da primerjamo pogajalsko kulturo med Japonsko, Kitajsko in Slovenijo. Za bolj poglobljene rezultate smo se odločili za študijo primera, intervjuvali smo podjetnika, ki se je v preteklosti pogajal z japonskimi podjetniki. Poslovna pogajanja so sama po sebi težaven proces, poln pričakovanj ter presenečenj, prav tako so poslovna pogajanja zelo dolgotrajen proces. Kadar v pogajanja vključimo različne kulture, to celoten potek pogajanj veliko bolj oteži. Potrebno se je zavedati, da so v današnjem času medkulturna pogajanja neizogibna, zato je poučevanje ter spoznavanje novih kultur ter navad velikega pomena. S pogajanjem smo se srečali prav vsi, verjetno že takoj v rani mladosti, ko smo se s starši želeli pogoditi glede želja. Zelo podobna so tudi pogajanja v poslovnem svetu, dve strani si želita doseči določen cilj in s pogovorom skušajo delno ustreči obema stranema. Vsak podjetnik mora zmeraj proučiti nasprotno stran, pridobivanje informacij je ena izmed ključnih točk v pogajanju. Za boljše razumevanje delovanja obeh pogajalskih strani smo v delu predstavili pogajalske stile, značilne za medkulturne pogajalce. Ker je problem v medkulturnem pogajanju različen pogled na posel, kulturo ter navade, smo raziskali različne navade vseh držav, ki jih obravnavamo. Vsekakor so vsa pogajanja zahtevna, še posebej tista, katerih nasprotni pogajalci prihajajo iz različnih kultur, navad. Pri medkulturnih pogajanjih so potrebne predpriprave, spoznavanje kulture, njihovih navad, načinov komunikacije in posla samega. V prvem delu magistrskega dela smo definirali, kaj so pogajanja ter kaj so medkulturna pogajanja. Kasneje smo opredelili, kdo sploh je oseba, ki se pogaja, ter katere so neizbežne lastnosti pogajalcev. Pogajalci so osebe, ki imajo ogromno pogajalskih in komunikativnih veščin. Dobro morajo prepoznati človekovo osebnost in ljudem tudi prisluhniti. V pravem času morajo znati nasprotno stran prepričati v svoj prav, prav tako morajo vedeti, kje je meja, in znati pravočasno popustiti nasprotni strani. Pogajalski stili se razlikujejo glede na pogajalčeve lastnostni ter osebnost. Opisali smo tudi stopnje, kako pogajanja potekajo. Na začetku se vsekakor obe strani pogajalcev spoznavata, opredelita želje ter cilje in si začneta sami pri sebi delati strategije glede na videno in slišano. Tako kot smo že omenili, morajo biti pogajalci odlični poslušalci, analizirati morajo vsak izrečen stavek nasprotnih pogajalcev, s čimer si lahko ustvarijo prvoten vtis. Na podlagi tega (pozitivne ter negativne lastnosti pogajalca), si lahko začnejo ustvarjati strategijo, kako bodi pristopali k pogajanju. Nato sledi dokazovanje ter predlogi obeh strani pogajalcev. Med pogajanji so premori zelo pogosti. Kasneje sledijo prepričevanja ter na koncu popuščanja, zadnja stopnja je strinjanje ter podpis. V drugem delu magistrskega dela smo pod drobnogled vzeli tri različne države sveta, jih opisali ter na koncu primerjali. Prva država je bila Japonska, ki je znana po timskem delu, nikoli se dosežki ne pripisujejo samo eni osebi, ampak celotnem teamu. Enako velja pri napakah; nikoli se ne graja ali izpostavlja samo ene osebe, ampak celoten team. Japonska kultura je nekoliko bolj podobna kitajski kulturi, ki je bila naslednja opisana. Kitajci so država za sebe, po eni strani so tehnološko neverjetno razviti, po drugi strani se močno oklepajo tradicije. Tretja država je Slovenija, majhna država, ki je relativno mlada. Opazili smo, da Slovenija deluje veliko po vzoru Avstrije in Nemčije.I. Kek Horvat20222022-06-13 19:45:02Magistrsko delo/naloga81877sl