POGAJALSKI PROCES V POSLOVNIH POGAJANJIHBreg, Leonida (Avtor) Završnik, Bruno (Mentor) poslovna pogajanjapogajalecproces poslovnih pogajanjfaze v procesu pogajanjpogajalske strategijepogajalske taktikePogajanja so pot, po kateri lahko pridemo do tistega, česar nimamo, a si želimo. A kljub temu, da se skozi celo življenje ljudje nenehno pogajamo, pa so poslovna pogajanja poglavje zase, saj predstavljajo trd oreh marsikateremu poslovnežu. Biti dober pogajalec pomeni, da najprej dobro poznamo sami sebe. Pomembno je da znamo poudariti svoje dobre lastnosti, pa tudi da si priznamo svoje slabosti. Veliko se o tem, kako se uspešno pogajati, lahko naučimo iz napak, ki so jih pogajalci delali v preteklosti. Poslovna pogajanja so sestavljena iz več faz. Najpomembnejša je prva faza, to so priprave na pogajanja. V pripravah na pogajanja si določimo jasne cilje, katere želimo doseči ob koncu pogajanj. Cilji so nam ob zaključku pogajanj tudi osnova za ugotavljanje uspešnosti pogajanj. Da pa lahko cilje dosežemo, potrebujemo za to načrt. To pomeni, da moramo opredeliti pogajalsko strategijo. Ker so informacije moč, je v pripravah na pogajanja potrebno zbrati čim več informacij o predmetu pogajanj in o nasprotni strani. Druga faza v pogajalskem procesu je začetek pogajanj. V tej fazi se pogajalski strani med seboj spoznata, določita dnevni red in predstavita vsaka svoje začetne poglede na pogajanja. Tretja stopnja je iskanje sporazuma, katero bi lahko poimenovali tudi stopnja pogajanj v ožjem pomenu besede. Da je ta faza sploh smiselna, je potrebno, da sta pogajalski strani vsaj minimalno pripravljeni na dogovor. zadnja faza pa je podpis sporazuma. Pogajalske strategije in pogajalske taktike ne smemo zamenjevati. Če je pogajalska strategija splošen načrt kako doseči cilje, so pogajalske taktike orodja sredstva, s katerimi uresničujemo strategije. Pogajalskih taktik obstaja veliko število. Da izberemo pravo jih je potrebno dobro poznati in jih znati uporabljati na različne načine. [L. Breg]20132013-02-26 08:40:23Diplomsko delo39761UDK: 005.8COBISS_ID: 11369244NUK URN: URN:SI:UM:DK:OROFGN9Xsl