20.500.12556/DKUM-21104 VZPODBUJANJE UPORABNIKOVIH NAKUPNIH ODLOČITEV PRI OSEBNI PRODAJI POSTELJNIH LEŽIŠČ Encouraging the users purchase decisions through personal selling of bed mattresses Magistrsko delo z naslovom »Vzpodbujanje uporabnikovih nakupnih odločitev pri osebni prodaji posteljnih ležišč« vsebuje zaznavanje, definiranje, preučevanje, analiziranje in razreševanje problemov osebne prodaje izdelkov na slovenskem trgu. Raziskava je usmerjena k iskanju rešitev za uspešno funkcioniranje osebne prodaje, ki jo izvaja manjše trgovsko podjetje; s koriščenjem stacionarnih telefonov, pisnega vabljenja in organiziranih predstavitev izdelka v neposredni bližini izbranih potencialnih kupcev. Zahteva po razreševanju problemov učinkovitosti vplivanja na nakupno odločanje potencialnih kupcev izhaja iz dilem in predpostavk o vprašljivosti ali utemeljenosti uporabe osebne prodaje izdelkov; z vidika ekonomičnosti, rentabilnosti in moralnosti poslov. Iz strokovne literature povzeta spoznanja, dejstva, rešitve in predloge smo uporabili za primerjavo z anketno pridobljenimi podatki in obdelanim gradivom iz baze podatkov podjetja. Pomemben dosežek tega magistrskega dela je: preveritev izbire ustrezne prodajne poti, utemeljitev izbranega načina osebne prodaje, razgrnitev vplivnih dejavnikov na nakupno odločanje potencialnih kupcev, kritična ocena motiviranja prodajnega osebja, preučitev zahtev po funkcionalni ustreznosti izdelka, preveritev uspešnosti telefonskega nagovarjanja potencialnih kupcev in analiza rezultatov anketiranja kupcev posteljnih ležišč. Dosežek z največjo uporabno vrednostjo je raziskava, za katero smo obdelali anketno zbrane in v podjetju razpoložljive podatke. Postavljene hipoteze smo potrdili ali zavrnili na osnovi izračunov: retrospektivne analize udeležbe na organiziranih predstavitvah izdelka, povprečne vrednosti in diskriminantne analize rezultatov anketiranja potencialnih kupcev, primerjalne analize dajanja prednosti določenim načinom nakupovanja izdelkov in odzivnosti dosedanjih kupcev na akcijsko ponudbo drugega izdelka. Rezultati raziskave dopuščajo nedvoumne odgovore na zastavljena vprašanja. Omogočajo sprejetje predlaganih ukrepov za prilagoditev nišne osebne prodaje izdelkov novodobnim tržnim pogojem. Izpostavljajo zahtevo po uveljavitvi učinkovitejših dejavnikov vzpodbujanja uporabnikovih nakupnih odločitev. Our master’s thesis under the title „Encouraging the users purchase decisions through personal selling of bed mattresses” contains detection, definition, examination, analysis and solution of problems of personal product selling on the Slovenian market. The research is focused on the solution of problems for successful functioning of personal selling that is being conducted by a smaller trading company by using stationary phones, written invitations and organized sales presentations of the product in the direct neighbourhood of the selected potential buyers. The requirement to solve problems of how effectively influence purchase decisions of potential buyers derives from dilemmas and assumptions on questioning or justifying the personal product selling from the perspective of time-saving, viability and morality of the business. We used knowledge, facts, solutions and suggestions from expert literature for the comparison with details obtained by a survey and material from the company’s information base. Important achievement of this master’s thesis is: checking the appropriate sales way, justifying the selected way of personal selling, unfolding the factors that influence decisions of potential buyers, critical assessment of motivation of salesperson, examinating the requirements on the functional suitability of the product, checking successfulness of phone solicitations of potential buyers, analysis of the results from the survey of mattresses’ buyers. Achievement with the highest use value is the research for which we processed the survey data and information available in the company. We confirmed or rejected the set hypotheses on the basis of calculation: retrospective analysis of participation at the organized presentations of the product, average value and discriminant analysis of the results from the survey of mattresses’ buyers, comparative analysis of giving the advantage to certain ways of purchasing product, responsiveness of previous buyers to the special offer for another product. The results of the research allow unambiguous answers to the asked questions. They enable the adoption of proposed measures for the adjustment of personal product selling to the new era market conditions. They expose the requirement for the enforcement of more effective factors for encouraging purchase decisions of the users. nakupno odločanje vplivni dejavniki osebna prodaja izdelkov odzivnost potencialnih kupcev funkcionalna ustreznost izdelka motiviranje prodajnega osebja purchase decisions influential factors personal product selling responsiveness of potential buyers functional suitability of the product motivate salesperson true true false E. Paluc Slovenski jezik Angleški jezik Magistrsko delo 2011-10-25 13:43:42 2012-04-03 11:19:16 2022-04-14 08:32:44 2023-12-28 03:13:54 0 0 [Maribor] 0 0000-00-00 NiDoloceno NiDoloceno NiDoloceno 0000-00-00 0000-00-00 0000-00-00 658.8 10983964 URN:SI:UM:DK:ABTUBHXS MAG_Paluc_Eva_2011.pdf MAG_Paluc_Eva_2011.pdf 1 B83E18FFAB07C9854D2F8527AF27C7D5 f3f5bfa118dc947342ed2b2e063842aad801854ca097c49c2aa4429b1478b843 c82d070b-7c05-11eb-bb7a-00155d0001ca 20.500.12556/dkum/d37e9136-b111-4a0a-9682-d6f46b5c009e https://dk.um.si/Dokument.php?lang=slv&id=26559 Ekonomsko-poslovna fakulteta 0 0 0