20.500.12556/DKUM-62915 IZOBRAŽEVANJE KUPCEV ZA PRODAJNI USPEH PRI PRODAJI PROGRAMA ŠIROKE POTROŠNJE PODJETJA WEISHAUPT, D.O.O. CUSTOMER EDUCATION FOR SALES SUCCESS IN THE SALE PROGRAM OF WIDE CONSUMPTION IN THE COMPANY WEISHAUPRT D.O.O. V diplomski nalogi predstavljam izobraževanja inštalaterjev za podporo kupcem za program široke potrošnje v podjetju Weishaupt, d. o. o., Celje. V podjetju Weishaupt, d. o. o., imajo v svojem prodajnem programu poleg gorilnikov tudi izdelke za široko potrošnjo. Le-ti so namenjeni individualnim porabnikom oz. za ogrevanje individualnih hiš. Stik s končnimi kupci imajo predvsem inštalaterji in serviserji ogrevalnih naprav. Preko njih je organizirana prodaja. Zaradi njihove funkcije v prodajnem procesu podjetja le-to skrbi za njihovo usposobljenost za prodajo in montažo teh naprav. Inštalaterji so samostojna podjetja z enim ali več zaposlenimi. Zaradi tržne situacije in obsežnosti dejavnosti ni obveznega dodatnega izobraževanja. Za prodajo in montažo ogrevalnih naprav podjetja Weishaupt, d. o. o., so potrebna tehnična in prodajna znanja. Za tehnično znanje skrbijo inštalaterji, ki so motivirani, ker jih izpopolnjuje za njihovo prvotno dejavnost – montažo in servis ogrevalnih naprav. Usposobljenost za prodajo ogrevalnih naprav pa je predvsem cilj podjetja Weishaupt, d. o. o. Zaradi tega podjetje Weishaupt, d. o. o., izvaja izobraževanja inštalaterjev za prodajne tehnike, da bi si zagotovilo prodajni uspeh v programu široke potrošnje. V nalogi s pomočjo ankete ugotavljam, da je izobraževanje o prodajnih tehnikah za inštalaterje zelo pomembno. Na osnovi ugotovitev se je izdelal letni načrt izobraževanja, ki je vključeval po določenih kriterijih izbrane inštalaterje in se je izvajal v prvi četrtini leta. Evalvacija izobraževanja se je izvedla na osnovi anket, pridobljenih od inštalaterjev, in prodajnih trendov. Podjetje je ugotovilo, da je bil ukrep uspešen. Inštalaterji so bili zadovoljni z osvojenim znanjem, prodajne analize pa kažejo, da so prodajni trendi pozitivni. S tem je bil cilj izobraževanja izpolnjen. In der Diplome werde ich die Ausbildung Planierung für die Kunden Heizungsunternehmer als Unterstützung für Verkauf der Produkte für Individuelen verbrauch in Unternehmen Weishaupt d.o.o. Celje vorstellen. Das Unternehmen Weishaupt d.o.o. hat neben der Brenner in seinen Verkaufsprogramm auch Produkte für Individuellen Verbrauch. Diese Produkte sind für Hausverbrauch gemeint. Kontakt mit Endkunden haben nur die Heizungsbauunternehmen und Kundendiensttechniker. Über diese zwei Kundengruppen ist auch der Verkaufsweg organisiert. Wegen derer Position in den Verkaufswegen hat das Unternehmen Weishaupt die Sorge über ihre Fähigkeit für Verkauf und Montage übernohmen. Installateure sind selbständige Unternehmen mit einem oder mehreren Mitarbeitern. Wegen der Marktlage und der Größenordnung ihrer Tätigkeit gibt es keine Verpflichtung zur Weiterbildung. Für den Verkauf und Installation der Heizanlagen des Unternehmens Weishaupt d.o.o. ist eine technische und vertrieblichen Fähigkeiten erforderlich. Für technische Kenntnisse sorgen die Installateure die auch motiviert sind, durch die ursprüngliche Grundtätigkeit –Montage und Service von Heizanlagen. Qualifikation für den Verkauf von Heizanlagen ist in erster Linie das Ziel des Unternehmens Weishaupt d.o.o. Aus diesem Grund führt das Unternehmen Schulungen der Installateure um den Verkaufserfolg auf dem Bereich allgemeiner Verbrauch sicherzustellen. In der Aufgabe wird durch Befragungen bestimmt, dass die Ausbildung auf Verkaufstechniken sehr wichtig für die Installateure ist. Auf dieser Grundlage ist ein jährlicher Schulungsplan hergestellt, die nach bestimmten Kriterien ausgewählte Installateure integriert hat und im ersten Quartal des Jahres ausgeführt wird. Bewertung der Ausbildung erfolgt auf der Grundlage von Umfragen an Installateuren und auf Grundlage von Umsatztrends. Das Unternehmen hat festgestellt, dass die Maßnahme erfolgreich war. Izobraževanje motivacija prodaja pospeševanje prodaje načrtovanje izobraževanja evalvacija. Ausbildung Motivierung Vertrieb Ausbildung Planierung true true false Slovenski jezik Angleški jezik Diplomsko delo/naloga 2016-09-02 13:07:55 2016-10-28 09:00:51 2022-06-30 03:08:18 2019-07-11 13:10:39 2016 0 Maribor 0 0000-00-00 NiDoloceno NiDoloceno NiDoloceno 0000-00-00 0000-00-00 0000-00-00 7814419 URN:SI:UM:DK:XJDMGA3O VS_Kiker_Sandra_2016.pdf VS_Kiker_Sandra_2016.pdf 1 90967B906F59ADCBEFCEA0369D8280E9 d428d5687d6d9a2daacde58e777313e963855fe323cb5ddbeba4f806624819e7 420f557e-7c0d-11eb-bb7a-00155d0001ca https://dk.um.si/Dokument.php?lang=slv&id=101823 Fakulteta za organizacijske vede 0 0 0