20.500.12556/DKUM-76439 Uvajanje ogrodja scrum v prodajne procese Adopting scrum into the sales processes V magistrskem delu predstavljamo predlog vpeljave ogrodja SCRUM – v nadaljevanju SCRUM v prodajni proces. Sprva predstavljamo klasični prodajni proces, v okviru katerega definiramo poslovne procese, prodajne metodologije, prodajne strategije, ter klasični prodajni proces po posameznih fazah. To znanje bo predstavljalo izhodišče za digitalizacijo klasičnega prodajnega procesa. Klasični prodajni proces sestoji iz faz vzpostavljanja kontakta, kvalificiranja potencialnih strank (angl. leadov), zagotavljanja vrednosti, strukturiranja posla, predloga rešitve, pogajanj, zaključka. Po predstavitvi posameznih faz vzpostavljanja kontakta predstavljamo najpogostejše metrike v prodaji. Za predstavitvijo najpogostejših metrik predstavljamo najpogostejše vloge v prodaji. Nato bomo predstavili najpogostejše agilne metodologije v uporabi, ter predstavili možnost uvedbe SCRUM v klasični prodajni proces. Za SCRUM smo se odločili, ker ekonomsko okolje postaja digitalizirano, zato želimo na to okolje prilagoditi prodajni proces, saj slednji predstavlja stik podjetja s trgom. Spoznali bomo elemente ogrodja SCRUM, kamor prištevamo vrednote, principe, artefakte, dogodke, vloge, ki so potrebne za izvajanje ogrodja SCRUM. V praktičnem delu bomo izvedli predlog preslikave konceptov ogrodja SCRUM v prodajni proces. In der Masterarbeit stellen wir die Möglichkeit der Implementierung von SCRUM ins Vertriebsprozesse. Am Anfang erläutern wir die Geschäftsprozesse im Unternehmen. Danach witmen wir uns dem klassichen Vertriebsprozess, der aus folgenden Phasen besteht: Kontakt Aufnahme, Lead Qualifizierung, Wert Herstellung, Deal Strukturierung, Kostenvoranschlag, Verhandlung, Vertragsabschluss. Danach stellen wir die wichtigsten Kennzahlen und Rollen die im Vertriebsprozess vorhanden sind. Folgend stellen wir noch die Vertriebsstrategien und Methodologien vor. Danach stellen wir die wichtigsten Trends die in der Digitalisierung vorkommen und erläutern ERP und CRM Lösungen. Danach stellen wir die häufigsten agile Vorgehensweißen. Wir haben uns für SCRUM entschieden, weil, das ökonomische Umfeld stark von der Digitalisierung geprägt wird, deshalb wollen wir den Vertriebsprozess dem Umfeld anpassen, weil der Vertriebsprozess die Verbindung zum Markt herstellt. Wir werden die Bestandteile von SCRUM vorstellen und zwar die Werte, Prinzipien, Artefakte, Ereignisse und Rollen, die notwendig sind, damit wir SCRUM durchführen können. Danach stellen wir unseren eigenen Vorschlag des Vertriebsprozesses mit SCRUM vor. digitalizacija prodajni proces prodajne vloge agilne metodologije SCRUM Digitalisierung Vertriebsprozess agile Methodologien SCRUM true true false [J. Pandel] Slovenski jezik Angleški jezik Magistrsko delo/naloga 2020-05-24 23:45:40 2020-08-26 14:27:09 2022-08-09 13:34:13 2020-08-27 03:21:53 2020 0 Maribor 0 0000-00-00 NiDoloceno NiDoloceno NiDoloceno 0000-00-00 0000-00-00 0000-00-00 004.42 26265859 URN:SI:UM:DK:EVYKS04U MAG_Pandel_Jure_2020.pdf MAG_Pandel_Jure_2020.pdf 1 EB50B083B4D7E344B31B379C08405ED8 d0b5a17b83e02eafe11c4c1a1f902e9b1b9d817652447cb3ae1d231605df8e64 672871c3-7c11-11eb-bb7a-00155d0001ca 20.500.12556/dkum/89b8a18a-253c-43e7-9448-3cf7487b524a https://dk.um.si/Dokument.php?lang=slv&id=143501 Ekonomsko-poslovna fakulteta 0 0 0