| Title: | VZPODBUJANJE UPORABNIKOVIH NAKUPNIH ODLOČITEV PRI OSEBNI PRODAJI POSTELJNIH LEŽIŠČ |
|---|
| Authors: | ID Paluc, Eva (Author)
ID Završnik, Bruno (Mentor) More about this mentor... 
ID Čančer, Vesna (Comentor) |
|---|
| Files: |  MAG_Paluc_Eva_2011.pdf (1,32 MB)
MD5: B83E18FFAB07C9854D2F8527AF27C7D5
PID: 20.500.12556/dkum/d37e9136-b111-4a0a-9682-d6f46b5c009e
|
|---|
| Language: | Slovenian |
|---|
| Work type: | Master's thesis |
|---|
| Organization: | EPF - Faculty of Business and Economics
|
|---|
| Abstract: | Magistrsko delo z naslovom »Vzpodbujanje uporabnikovih nakupnih odločitev pri osebni prodaji posteljnih ležišč« vsebuje zaznavanje, definiranje, preučevanje, analiziranje in razreševanje problemov osebne prodaje izdelkov na slovenskem trgu. Raziskava je usmerjena k iskanju rešitev za uspešno funkcioniranje osebne prodaje, ki jo izvaja manjše trgovsko podjetje; s koriščenjem stacionarnih telefonov, pisnega vabljenja in organiziranih predstavitev izdelka v neposredni bližini izbranih potencialnih kupcev.
Zahteva po razreševanju problemov učinkovitosti vplivanja na nakupno odločanje potencialnih kupcev izhaja iz dilem in predpostavk o vprašljivosti ali utemeljenosti uporabe osebne prodaje izdelkov; z vidika ekonomičnosti, rentabilnosti in moralnosti poslov.
Iz strokovne literature povzeta spoznanja, dejstva, rešitve in predloge smo uporabili za primerjavo z anketno pridobljenimi podatki in obdelanim gradivom iz baze podatkov podjetja. Pomemben dosežek tega magistrskega dela je: preveritev izbire ustrezne prodajne poti, utemeljitev izbranega načina osebne prodaje, razgrnitev vplivnih dejavnikov na nakupno odločanje potencialnih kupcev, kritična ocena motiviranja prodajnega osebja, preučitev zahtev po funkcionalni ustreznosti izdelka, preveritev uspešnosti telefonskega nagovarjanja potencialnih kupcev in analiza rezultatov anketiranja kupcev posteljnih ležišč.
Dosežek z največjo uporabno vrednostjo je raziskava, za katero smo obdelali anketno zbrane in v podjetju razpoložljive podatke. Postavljene hipoteze smo potrdili ali zavrnili na osnovi izračunov: retrospektivne analize udeležbe na organiziranih predstavitvah izdelka, povprečne vrednosti in diskriminantne analize rezultatov anketiranja potencialnih kupcev, primerjalne analize dajanja prednosti določenim načinom nakupovanja izdelkov in odzivnosti dosedanjih kupcev na akcijsko ponudbo drugega izdelka.
Rezultati raziskave dopuščajo nedvoumne odgovore na zastavljena vprašanja. Omogočajo sprejetje predlaganih ukrepov za prilagoditev nišne osebne prodaje izdelkov novodobnim tržnim pogojem. Izpostavljajo zahtevo po uveljavitvi učinkovitejših dejavnikov vzpodbujanja uporabnikovih nakupnih odločitev. |
|---|
| Keywords: | nakupno odločanje, vplivni dejavniki, osebna prodaja izdelkov, odzivnost potencialnih kupcev, funkcionalna ustreznost izdelka, motiviranje prodajnega osebja |
|---|
| Place of publishing: | [Maribor] |
|---|
| Publisher: | E. Paluc |
|---|
| PID: | 20.500.12556/DKUM-21104 |
|---|
| UDC: | 658.8 |
|---|
| COBISS.SI-ID: | 10983964 |
|---|
| NUK URN: | URN:SI:UM:DK:ABTUBHXS |
|---|
| Publication date in DKUM: | 03.04.2012 |
|---|
| Views: | 2300 |
|---|
| Downloads: | 239 |
|---|
| Metadata: |    |
|---|
| Categories: | EPF
|
|---|
|
:
|
Copy citation |
|---|
| | | | Average score: | (0 votes) |
|---|
| Your score: | Voting is allowed only for logged in users. |
|---|
| Share: |  |
|---|
Hover the mouse pointer over a document title to show the abstract or click
on the title to get all document metadata. |
